Analizar resultados sin depender de seguidores

Objetivo de la lección: usar indicadores de negocio, no de vanidad.

#Revisión trimestral (preguntas)

1. ¿Cuál fue mi ingreso neto por hora trabajada (no solo por hora de clase)?
2. ¿Qué porcentaje de mis ingresos depende de una sola fuente?
3. ¿Cuántos estudiantes continúan después de 3 meses?
4. ¿Mis horas son sostenibles?
5. ¿Qué cambiaré el próximo trimestre?

#Ejemplo de revisión trimestral (ilustrativo)

Tras su primer trimestre, Laura, tutora de español para profesionales, revisa sus datos: 14 clases de prueba, 6 estudiantes que continuaron (43 % de conversión), 5 siguen activos al final del trimestre. Su ingreso neto por hora trabajada es claramente inferior a su precio por clase porque dedica mucho tiempo a preparar materiales desde cero. Decisiones: crear una biblioteca de fichas reutilizables para su nicho, reservar dos bloques semanales de preparación y revisar el precio de las clases de 25 minutos, que le exigen la misma preparación que las de 50. Sus seguidores en redes no cambiaron mucho, pero dos de sus nuevos estudiantes llegaron por recomendación.

Ejemplo ficticio con fines didácticos.

#Por qué los indicadores de vanidad engañan

Los seguidores, las visualizaciones y los «me gusta» miden atención, no negocio. Una publicación puede tener mucha difusión y ningún estudiante nuevo, o pocas interacciones y una clase de prueba que termina en un programa de varios meses. El problema es que los indicadores de vanidad son fáciles de ver y se actualizan a diario, así que tienden a guiar las decisiones. Los indicadores de negocio son menos llamativos, pero responden a una pregunta más útil: ¿cuánto dinero y cuánto tiempo dispongo realmente?

#Cómo calcular cuatro indicadores de negocio

• Conversión de clase de prueba: estudiantes que continúan dividido entre clases de prueba realizadas, por 100. Con 14 pruebas y 6 continuaciones, la conversión es 6 / 14 = 42,9 %, que la lección redondea al 43 %.
• Retención a tres meses: de los estudiantes que empezaron en un mismo periodo, cuántos siguen activos tres meses después. Solo tiene sentido comparar grupos que empezaron en la misma época.
• Ingreso neto por hora trabajada: el ingreso neto del periodo entre todas las horas dedicadas, incluidas preparación y administración.
• Porcentaje de ingresos por canal: lo que procede de cada fuente dividido entre la facturación total. Muestra cuánto depende tu actividad de una sola vía.

#Cuándo mirar cada indicador

No todos los indicadores se revisan con la misma frecuencia. Las clases de prueba y las cancelaciones se pueden seguir cada semana, porque cambian rápido y permiten corregir pronto. El ingreso neto por hora y las horas trabajadas conviene revisarlos cada mes. La retención y la dependencia de canales necesitan periodos más largos, de un trimestre o más, para tener datos suficientes. Mirar un indicador con la frecuencia equivocada suele provocar decisiones precipitadas.

#Interpretar sin sacar conclusiones precipitadas

Con muestras pequeñas, cada dato pesa mucho. En el ejemplo de Laura, con 14 clases de prueba, un solo estudiante equivale a unos 7 puntos porcentuales de conversión (1 / 14 = 7,1 %). Si el trimestre siguiente tiene nueve pruebas, dos estudiantes más o menos pueden mover la cifra más de 20 puntos. No concluyas que algo funciona o no funciona a partir de una cifra aislada. Compara varios periodos, busca la causa de los cambios y fíjate en las conversaciones con los estudiantes, que suelen explicar más que el número.

#Errores frecuentes al analizar resultados

• Comparar meses de temporada distinta. Una cifra de diciembre no es comparable con una de julio sin contexto.
• Medir solo lo que sale bien. Incluye las cancelaciones, los reembolsos y los estudiantes que se van.
• Reaccionar a un solo dato. Espera a tener un periodo completo antes de cambiar tu oferta.
• Olvidar el tiempo. Un ingreso neto alto con jornadas insostenibles no es un buen resultado.

#Plan de 60 minutos