Métricas de marketing y conversión

Objetivo de la lección: medir lo que importa para tomar decisiones.

#Registrar los datos sin complicarte

No necesitas un sistema complejo. Una hoja de cálculo con estas columnas basta para empezar: fecha de contacto, origen (red, recomendación, búsqueda), si asistió a la clase de prueba (sí o no), si continuó (sí o no), fecha de inicio y motivo de abandono, si lo hubo. Registra solo lo necesario para tu gestión. Los datos de estudiantes son personales: guárdalos con acceso restringido y elimina lo que ya no necesites, según la normativa de protección de datos que te aplique.

#Calcular bien los porcentajes

Muchos errores vienen de elegir mal el denominador. Para la tasa de conversión, el denominador son las clases de prueba del periodo, no los contactos recibidos. Para la retención, son los estudiantes que empezaron en ese periodo, no todos los que has tenido. Antes de comparar dos meses, asegúrate de que cuentan lo mismo.

Un ejemplo ficticio: en un mes tuviste 8 clases de prueba y 3 estudiantes continuaron. La conversión es 3 / 8 × 100, es decir, 37,5 %. Si de 10 estudiantes que empezaron hace tres meses siguen 6 activos, la retención es del 60 %. Con muestras tan pequeñas, una sola persona cambia mucho el porcentaje, así que observa la tendencia de varios meses y no una cifra aislada.

#Leer las métricas juntas

Una métrica aislada rara vez explica nada. Combínalas para diagnosticar:

• Conversión baja y retención alta: el problema probablemente está en la clase de prueba o en la comunicación previa, quizá porque no explicas bien tu método.
• Conversión alta y retención baja: quizá prometes demasiado o el progreso no se percibe. Revisa tus mensajes y tus informes.
• Muchos contactos y pocas clases de prueba: el perfil o la página de reservas no están claros.
• Origen concentrado en una sola fuente: dependes mucho de ese canal y conviene diversificar con cuidado.

#Métricas de vanidad frente a métricas de negocio

Los seguidores pueden ser útiles para la visibilidad, pero no sustituyen a una agenda sostenible.

#Revisar y decidir cada trimestre

Establece una revisión trimestral de media hora. Revisa tres métricas, anota una hipótesis para cada una y elige un cambio pequeño que probarás en el trimestre siguiente. Cambiar una cosa cada vez permite saber qué ha funcionado.

#Errores frecuentes

• Mezclar periodos. Comparar un mes con un trimestre distorsiona los resultados. Corrección: usa siempre periodos del mismo tipo.
• No registrar los abandonos. Sin motivos, no sabrás qué corregir. Corrección: añade una columna de motivo y pregunta de forma sencilla al cerrar un curso.
• Cambiar de métricas cada mes. Corrección: fija tres métricas y mantenlas durante al menos un año.

#Adaptaciones por tipo de tutoría

Si trabajas con empresas, las métricas útiles incluyen el número de equipos atendidos, la continuidad de los contratos y la satisfacción del responsable de formación. Si trabajas con familias de niños, observa la retención por familia y la asistencia a las sesiones. Si tu oferta es de preparación de exámenes, el progreso puede medirse con simulacros comparables, siempre que sean del mismo tipo y nivel.

#Plan de 60 minutos